¿Cómo elegir la regla Incoterms correcta?

UNA LISTA DE VERIFICACIÓN PARA LA TOMA DE DECISIONES

Quizás la pregunta más importante con respecto a las reglas Incoterms® es, ¿cuál regla Incoterms® debería elegir mi empresa en un caso dado?

¿Cómo elijo una regla Incoterms®? ¿Cómo sé si la elección de mi contraparte es buena para mí?

Estas son las preguntas cruciales que enfrentan no solo el exportador o importador principiante, sino también el comerciante experimentado. Siempre que el comerciante tenga que lidiar con un nuevo tipo de venta, una parte desconocida, un proveedor de transporte desconocido o alguna otra fuente de incertidumbre, es importante considerar sabiamente la elección de la regla Incoterms®.

En todas las negociaciones de ventas internacionales, el contexto comercial general y el poder de negociación relativo de las partes determinarán muchas de las cuestiones cubiertas por las reglas Incoterms®. Vale la pena señalar algunos de los siguientes principios básicos, “reglas generales” y nociones comunes (de ninguna manera son las únicas posibles consideraciones de costos):

1. Surgen muchas disputas sobre el pago de cargos de carga o descarga, cargos derivados de la manipulación de la mercancía en terminales, cargos por alquiler de contenedores y/o cargos por tramitación aduanera. Esto sucede incluso cuando las partes han elegido claramente una regla Incoterms® en particular, porque en algunos casos la regla Incoterms® es bastante general. ¿Por qué no simplemente hacer una lista de verificación de estos problemas potencialmente problemáticos y aclararlos sistemáticamente con sus contrapartes? Si es necesario, incluya una descripción completa en su contrato además de la regla Incoterms® elegida para que quede claro que tiene en mente una asignación particular que es más detallada que los requisitos básicos establecidos en la regla Incoterms®elegida (p. ej., ‘FOB Puerto de Baltimore, estibado y arreglado’).
2. A muchos exportadores pequeños o principiantes les gusta cotizar EXW (Ex Works) porque perciben que requiere la menor cantidad de conocimiento de los procedimientos de exportación y el menor trabajo. Esto es básicamente exacto, pero hay una serie de preocupaciones sobre el uso de EXW en transacciones internacionales (consulte la Explicación de EXW en el texto de las reglas de Incoterms® 2020 (Publicación ICC No. 723E)) y se recomienda a los exportadores que consideren usar EXW, en todo caso, sólo para las ventas nacionales. Además, si un exportador se limita a pactar ventas utilizando solo una regla Incoterms®, puede perder oportunidades de venta en aquellos casos en los que el comprador insiste en otras reglas Incoterms®, como FCA, CIP o DAP. Por lo tanto, es importante que incluso los pequeños exportadores comprendan la gama completa de reglas Incoterms®, porque algún día pueden ser necesarias. Además, incluso los pequeños exportadores suelen tener acceso a los servicios de un agente de carga o un transportista. Estos proveedores de servicios de transporte a menudo pueden asesorar al pequeño comerciante sobre cómo elegir entre las diferentes reglas Incoterms®, y luego también pueden ofrecer los servicios asociados con el cumplimiento de las obligaciones de transporte del comerciante bajo la regla Incoterms® dada. Sin embargo, para delegar intencionalmente tales responsabilidades al agente de carga, es preferible que el comerciante tenga una buena comprensión general de las reglas Incoterms®. El mismo tipo de pensamiento se aplica a los pequeños importadores que creen que solo deben comprar DDP, ya que requiere la menor cantidad de obligaciones de su parte; pueden tener razón, pero existen muchas oportunidades de complicaciones en las transacciones que utilizan DDP (consulte la Nota explicativa para DDP en el texto de las reglas Incoterms® 2020 (Publicación ICC No. 723E)), por lo que un conocimiento profundo de todas las reglas Incoterms® sigue siendo necesario.

3. La regla Incoterms® elegida variará principalmente según sea el vendedor o el comprador quien tenga que efectuar el transporte principal. Por lo tanto, la primera cuestión práctica es: ¿Quién quiere o propone hacerse cargo del transporte? ¿Quién puede obtener las tarifas de transporte más baratas? Existe un fuerte argumento económico a favor de asignar la mayor parte de los derechos de transporte a cualquiera de las partes que pueda obtener los servicios de transporte más baratos o eficientes
4. La siguiente cuestión práctica es considerar en qué punto se transferirá el riesgo del vendedor al comprador. Si usted es el vendedor, le gustaría transferir este riesgo lo antes posible; puede hacer esto hasta cierto punto con EXW, FCA, FOB, CFR, CIF, CPT y CIP, según el punto que elija como punto de entrega designado. Si usted es el comprador, por el contrario, es posible que desee no aceptar ningún riesgo por los bienes hasta que estén seguros en su posesión; entonces su preferencia sería por la familia D de reglas Incoterms®, DAP, DPU y DDP. La elección real, nuevamente, dependerá de todo el contexto comercial, así como de los intereses relativos y el poder de negociación de las partes.
5. ¿La elección de una regla Incoterms® requiere que realice trámites aduaneros o pague deberes en un país extranjero? Si es así, es mejor que compruebe para asegurarse de que sabe lo que se requiere de usted. Puede ser recomendable pedir una cláusula que te permita prórrogas de tiempo y rescisión por fuerza mayor si hay problemas aduaneros.
6. Como exportador, ¿le gustaría ganar dinero cobrando una comisión por organizar ¿servicios de transporte? Si es así, es posible que desee elegir una regla Incoterms® que impone muchas responsabilidades de transporte al vendedor (como las familias de reglas ‘C’ y ‘D’), para que luego pueda obtener ingresos por la provisión de estos servicios. Incluso si no quiere ganar dinero con el transporte, si puede encontrar u organizar un transporte más barato que su comprador o sus competidores, puede resultarle ventajoso citar reglas ‘C’ o ‘D’, porque su oferta total entonces será más barata y tendrá un precio más competitivo.
7. A medida que las partes ejecutan sus diversas tareas contractuales, es posible que se requiera alguna forma de documentos electrónicos o impresos además de la factura comercial. Las diversas responsabilidades de las partes, la naturaleza de los bienes, las prácticas comerciales aplicables y las reglamentaciones gubernamentales pueden requerir algunos de los siguientes documentos en forma impresa o electrónica.

• Prueba de exportación
• Prueba de llegada a un destinatario designado (para artículos sujetos a control de exportación mejorado)
• Certificación fitosanitaria
• Informe limpio de hallazgos (para requisitos de inspección previa al envío)
• Documentación consular
• Certificación de origen
• Prueba de seguro
• Masa bruta verificada (para envíos marítimos de contenedores completos)
• Documentación de transporte

CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL (ICC) | 5

Machine Translated by Google INCOTERMS® 2020 LISTA DE VERIFICACIÓN Y DIAGRAMAS DE FLUJO

La selección del transportista y su documentación de transporte resultante pueden ser una consideración importante con términos de pago tales como cartas de crédito o cobros documentarios. La regla FCA Incoterms® 2020 proporciona una posible solución para salvar la diferencia entre la entrega y los documentos de transporte a bordo que con frecuencia requieren las cartas de crédito que cubren los envíos de buques.

MUESTRA DE DECISIÓN INCOTERMS® 2020

DIAGRAMAS DE FLUJO

Los siguientes diagramas de flujo de toma de decisiones de muestra con respecto a la elección de una regla Incoterms® 2020 lo ayudarán a analizar las posibles opciones de una regla para su contrato de venta.

Tenga en cuenta que cualquier diagrama de flujo es necesariamente muy general y debe considerarse solo como un punto de partida para pensar qué regla Incoterms® elegir. Como se señaló en el punto 4 de la lista de verificación anterior, en cualquier transacción de la vida real, hay una serie de consideraciones particulares de ese trato que las partes deben tener en cuenta para su decisión final sobre qué regla Incoterms® 2020 elegir. Un diagrama de flujo por sí solo no puede proporcionar la respuesta.

El siguiente procedimiento se proporciona simplemente para dar un ejemplo de un análisis que podría llevar a un vendedor a elegir una regla Incoterms® 2020 sobre otra en un caso particular. Hay muchos diagramas de flujo posibles para tomar una decisión Incoterms® 2020, y los siguientes son solo ejemplos:

Usted es el VENDEDOR y

1. Desea vender directamente desde su fábrica o lugar de negocios. ¿Estás dispuesto a asumir o realizar los trámites de despacho de exportación?

1. a)  Si la respuesta es No, elija EXW, que simplemente requiere que el vendedor ponga los bienes a disposición del comprador en la fábrica o lugar de negocios del vendedor. Tenga en cuenta que EXW es adecuado principalmente para el comercio nacional. Consulte las posibles dificultades en el uso de EXW en la Nota explicativa en el texto de las reglas Incoterms® 2020 (Publicación ICC No. 723E).
2. b)  En caso afirmativo, puede usar FCA, que en este caso requiere que el vendedor entregue los bienes, cargándolos en el vehículo del comprador en las instalaciones del vendedor y despachando para la exportación, si corresponde.

Si lo anterior no se aplica, vaya a:

2. Desea entregar los productos en su país (o, en cualquier caso, antes del transporte internacional posterior) y no desea incluir el costo del transporte principal (internacional) en su precio cotizado. Las reglas Incoterms® 2020 que tienes disponibles son las reglas ‘F’ o ‘libres’: FCA, FAS, FOB.

(Tenga en cuenta que FAS y FOB solo se pueden usar para el transporte marítimo, mientras que FCA se puede usar para cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal).

1. a)  Si la mercancía va a viajar en contenedores o por transporte multimodal, o si la entrega se va a realizar en una terminal terrestre o portuaria, elige FCA. Las mercancías se entregan al primer transportista contratado por el comprador, ya sea en las instalaciones del vendedor o en una terminal de transporte.
2. b)  Si la mercancía debe entregarse junto al barco, elija FAS (cualquier despacho de exportación es responsabilidad del vendedor).
3. c)  Si los bienes son carga general o mercancías a granel que se cargarán a bordo de un buque (o son contenedores que el vendedor cargará directamente de la manera tradicional) o si por cualquier otra razón desea transferir riesgos y dividir los costos una vez que los bienes estén a bordo del barco, elija FOB.

Si lo anterior no se aplica, vaya a:

1. Desea incluir el costo del transporte internacional principal en su precio cotizado. Debe elegir entre las reglas ‘C’ y ‘D’, lo que significa que debe decidir si desea que el riesgo de pérdida se transfiera al comprador en el momento del envío o solo en el momento de la llegada.

a) Contrato de ‘envío’: desea que el riesgo de pérdida se transfiera al comprador en la hora y el lugar de entrega en el país del vendedor. El vendedor debe elegir una regla ‘C’.

• Si el envío es en contenedores o multimodal, o la entrega es a un interior o terminal portuaria: elija CPT si no desea incluir el costo del seguro en el Precio cotizado;
elija CIP si desea incluir un seguro con cobertura a todo riesgo.

• Si el envío es de productos básicos tradicionales subidos a bordo de un barco, o si desea dividir los riesgos una vez que los productos están a bordo del barco:

elija CFR si no desea incluir el seguro; elija CIF si desea incluir el seguro.

b) Contrato de ‘Llegada’: desea ser completamente responsable de los costos y riesgos hasta la entrega en el país del comprador (o su comprador ha insistido en dicha cobertura de riesgo):

• elija DDP si desea aceptar la responsabilidad total hasta la entrega en las instalaciones del comprador o en el punto de entrega designado, incluido el despacho de importación, lo que puede plantear problemas;
• elija DAP si desea ser responsable de los costos y riesgos, SIN incluir la descarga de las mercancías en destino, pero no desea pagar aranceles ni ser responsable de los trámites aduaneros de importación.
• elija DPU si desea ser responsable de los costos y riesgos, incluido el costo de descargar las mercancías en el destino, pero no desea pagar aranceles ni ser responsable de los trámites aduaneros de importación.

EJEMPLO DE DIAGRAMA DE FLUJO DE DECISIÓN DE INCOTERMS® 2020 — PUNTO DE VISTA DEL COMPRADOR

Usted es el COMPRADOR y

1. Desea recibir los bienes directamente en su lugar de trabajo u otro punto en el país de destino, y no está dispuesto a aceptar ningún riesgo de transporte. Debe elegir un contrato de ‘llegada’ (ver arriba).

¿Está dispuesto a realizar trámites de despacho de importación?

a) Si no;
• elegir DDP, que da al vendedor la responsabilidad total hasta la entrega en el las instalaciones del comprador

o el punto de entrega designado si el envío es en contenedores o multimodal, o si la entrega se realizará en una terminal terrestre o portuaria. Pero tenga en cuenta que las realidades prácticas pueden impedir que un vendedor pueda realizar el despacho de importación, así que elija esta regla con precaución. Consulte la Nota explicativa para DDP en el texto de las reglas Incoterms® 2020 (Publicación ICC No. 723E).

b) En caso afirmativo, puede utilizar:

• DAP que impone al vendedor la responsabilidad y el riesgo total del transporte, excepto en lo que se refiere a los trámites y derechos de despacho de importación, que corren por cuenta del comprador. Tenga en cuenta que DAP se diferencia de DPU en que DAP NO requiere que el vendedor descargue las mercancías en el destino.
• DPU, que impone al vendedor la total responsabilidad y riesgo del transporte, excepto en lo que respecta a los trámites y derechos de despacho de importación, que corren por cuenta del comprador. Tenga en cuenta que DPU requiere que el vendedor descargue la mercancía en destino.Si lo anterior no se aplica, vaya a:

2. Desea comprar sobre la base de un precio de venta que incluye el costo de la transporte internacional de las mercancías, pero usted acepta asumir los riesgos de dicho transporte.
El vendedor pagará los trámites de despacho de exportación, mientras que usted pagará los trámites de despacho de importación. Los gastos de transporte principal (internacional) correrán a cargo del vendedor. La entrega de la mercancía se realiza en el país del vendedor. El comprador debe elegir una regla ‘C’.

a) Si el envío es en contenedores o multimodal, o la entrega es a una terminal terrestre o portuaria:

• elija CPT si no desea que el vendedor pague por una cobertura de seguro;
• elija CIP si desea incluir los costos del seguro a todo riesgo (LMA/IUA Cláusulas A o similar) en el precio pagado por el vendedor.

b) Si el envío es de productos básicos tradicionales subidos a bordo de un barco, o si desea dividir los riesgos una vez que los productos están a bordo del barco:

• elija CFR si no desea que el vendedor pague por una cobertura de seguro;
• elija CIF si desea incluir los costos del seguro en el precio pagado por el vendedor. Tenga en cuenta que la obligación de seguro del vendedor bajo CIF se limita a la cobertura mínima (Cláusulas C de LMA/IUA o similar).

Si lo anterior no se aplica, vaya a:

3. Usted acepta organizar y pagar directamente el transporte internacional de las mercancías y también asumir los riesgos de dicho transporte. Los costes y riesgos del transporte principal (internacional) correrán a cargo del comprador. La entrega de la mercancía se realiza en el país del vendedor. El comprador debe elegir una regla ‘F’ o ‘Libre’.

a) Si está dispuesto a ser responsable solo del despacho de aduana de importación, pero no del despacho de exportación:

• elija FCA si la mercancía va a viajar en contenedores o por transporte multimodal, o si la entrega se va a realizar en una terminal terrestre o portuaria. Las mercancías se entregan al primer transportista contratado por el comprador, ya sea en las instalaciones del vendedor o en una terminal de transporte (cualquier despacho de exportación es responsabilidad del vendedor);
• elija FAS si las mercancías se van a entregar al costado del barco (cualquier exportación el despacho es responsabilidad del vendedor);
• elija FOB si las mercancías son carga general o mercancías a granel para ser cargadas directamente a bordo de un barco o si por cualquier otra razón desea establecer la transferencia de riesgos y dividir los costos una vez que la mercancía esté a bordo del barco (cualquier despacho de exportación es responsabilidad del vendedor).b) Si está dispuesto a ser responsable de los trámites de despacho de exportación e importación, si corresponde:
• elija EXW si la mercancía debe entregarse en las instalaciones del vendedor. Todos los costos y riesgos se transfieren del vendedor al comprador una vez que las mercancías se han puesto a disposición del comprador (no despachadas para la exportación) en las instalaciones del vendedor. Tenga en cuenta que EXW es adecuado principalmente para el comercio nacional. Consulte las posibles dificultades en el uso de EXW en la Nota explicativa en el texto de las reglas Incoterms® 2020 (Publicación ICC No. 723E).

Descargar todo el artículo